第90节-SP广告Acos优化（一）_原文

2026年09月14日 22:26

发言人 00:00

大家好，这里是亚马逊运营系列视频内容的第九十节，这期视频为大家分享关于广告的a cos优化。那么在上节视频是给大家介绍了关于这个广告的a cos，然后从这期视频开始，一直到后面的三节，主要都是针对这个a cos优化的讲解。所以大家对于这个a cos还不了解的话，建议大家务必看一下上期视频，就是本系列视频合集的第八十9节。

发言人 00:32

我们通过上节视频的学习，是了解到了这个a cos它的一个计算公式，通过它的这个计算公式构成，我们是可以得出这样的一个结论。就是在这个公式里面，PPC是代表分子，而转化率和客单价是代表这个分母，那么分子越小分母越大，则这个分值就越小。反过来，如果这个分子越大就是PPC越高，然后转化率和客单价越低那么也就意味着咱们的a cos会变得比较高。所以我们在进行这个a cos优化的过程中，重点也就是针对这三个核心因素进行着手调整。

发言人 01:07

当然这里面有一些因素，我们是没有办法在实际的运营过程中去干预的，哪一些呢？比如说大家所选的这个产品，你产品的客单价如果是比较低的，那么对应你的echo s必然就是会很高。这里我也给大家举个例子，比如说像有同学做的是一些客单价特别低的一些产品比如说做的是这个9.9的售价9.9的这个产品。如果咱们的产品它售价是9.9美金，在a cos方面它必然就不会说控制的特别低。一般像这个单价低的产品，它的利润空间往往都非常有限，跟这个高客单或者说单价稍微高一点的产品是没有办法相比较的。

发言人 01:55

比如说像这个9.9美金的这个产品，我们如果当然这里我没有调出实际的数据，给大家举个例子，就是为什么单价第一个产品它的a cos一般会特别高。比如说像一款产品的售价是9.9美金，这里我们就把它当做是这个A产品，售价是9.9美金。然后假设当然这里也只是假设，假设这个产品的PPC是0.8美金，然后它的这个转化率咱们给它稍微高一点，转化率能做到10%的这个转化率，然后客单价是9.9美金。这样如果说我们按照这个数值，就是举例的这个数值去计算的话，像它的这个a cos那必然是会偏高一点，就达到了80%。

发言人 02:51

在10%的这个转化率的情况下，在PVC0.8美金的这个情况下，它的a cos基本上是会达到80%。但是如果反过来，另外一款产品，它的客单价稍微高一点，达到了99美金。当然单价高的这个产品。它的这个PPC1般可能也会很高，比如它的PPC是达到了1.51.5美金的这个PPC，然后转化率可能也会稍微低一点，转化率就是没有达到10%，稍微低一点。比如说可能达到个8%，8%左右的这个转化率，然后售价是99美金。咱们这样去对比，主要是让大家了解，如果你的产品的客单价是特别低的，其实广告方面去降低a cos它本身难度就比较大。比如说像这种单价稍微高一点的产品，它的PVC是在1.5美金，转化率只有8%。然后它的在理想状态下，它是可以控制在19%的样子，所以这个也是大家后续再去进行这个a cos优化的过程中。

发言人 04:10

其实有些产品它从这个产品的客单价，其实就已经决定了这种产品它是没有办法去把eco s控制在一个比较低的一个范围的，原因是什么呢？就是因为这些产品它最终的利润空间是有限的。因为9.9美金的产品，它的利润空间你做的再高，可能也就是两美金三美金左右的这个利润空间。但是像这个售价99美金的产品，它的利润空间可能会做到30，甚至好一点可能会做到40美金的这个利润空间。所以它有足够的利润空间就能够支撑它广告的这个运作，从而广告方面的成本占比就会相对比较小一点。所以这个概念大家一定要了解清楚，就是你做的产品它单价如果是特别低的，广告价acs本身难度就特别大。这个跟大家的运营能力，跟你广告的这个熟练程度，其实没多大关系，是从根本上就已经决定了这样的一个情况。

发言人 05:12

好，那怎么样降低a cos，我们主要是通过它的这个公式着手，首先就逐个来拆分，那么在PPC层面上，广告层面上，我们去进行优化的话，其实主要也就是针对一些广告投放内容。比如说咱们在投放广告的过程中，它有一些无转化的点击，或者说低产出的这个投放内容，我们是肯定要在广告优化过程中着手对它进行控制。当然这个内容我们在后面的这个自动广告，还有这个手动广告优化的过程中，会给大家结合那个广告报告去进行演示。具体怎么样调整？大家可以关注后面两期视频。

发言人 05:58

然后第二个是客单价，客单价是属于咱们在这个优化a cos的过程中，咱们没有办法去控制的一个点。为什么呢？因为咱们产品的售价，它实际上大家在选品的过程中就是已经确定了的？因为产品的价格它往往是由这个市场决定，并不是说我们想卖多高的价格它就能卖多高。因为毕竟你价格市值太高，消费者他也不买单所以咱们在选品的过程中，就要规避一些低可能的产品。我记得咱们在系列视频合集选品的部分的时候，也给大家提到过，为什么不要做低客单产品，这也是一个原因。因为后续的这个广告成本占比，它会变得非常高，这是第二个部分。

发言人 06:43

第三个部分就是转化率，转化率其实我们如果把这一个因素拆分来看的话，它其实是会有两个部分所构成。一个是产品层面，再一个是广告层面。当然在转化率这个因素里面，其实核心还是属于这个产品层面。为什么？因为我们在广告推广的过程中，实际上是推广咱们的产品。如果咱们产品本身的一些条件，它不是特别好啊，就是产品的竞争力它不是特别大的情况下，其实也是会影响到这个产品的转换。比如说咱们的产品跟竞品相比较，它是有很大的差距。在评分、评论数量、配送时效，以及类似性的图片描述等等，做的都不如竞品好的情况下，其实广告的表现，它必然也是会受到影响。

发言人 07:34

其实我们讲这个广告AX的优化，广告本身它其实占的这个比重还是比较小。你无非就是调整一下这个广告的投放内容，调整一下广告策略而已。但核心实际上还是围绕着这个产品优化本身。比如咱们的产品，如果现在目前的评论数量是比较少的，它肯定是会影响到转化。那如果我们要提高咱们的转化率，就在此评这个点上面，肯定是要想尽一切办法获得更多的评论，再或者说我们产品目前的评分是特别低的，行业平均评分都是在4点5分以上，但是咱们只有三分，三星的这个评论分值，所以这个也是需要我们进行调整的。

发言人 08:15

所以对于这个广告a cos的优化，在转化率方面，其实核心还是以这个产品本身为主。与其说是优化acs不如说是优化咱们自己的产品，让消费者更能认可，更能选择咱们的这个产品。另外在广告层面，主要就是一些投放内容方面的调整，以及说像这个竞价的调整，主要会涉及到广告的关键词的相关性，以及我们广告所处的这个广告位置，它也会影响到这个广告的转化率。

发言人 08:43

好，那么怎么样降低a cos？主要就是通过这三个因素着手进行分析。当然在各个不同的类目，它肯定也会有跟行业相对比的数值。就是咱们的广告X到底是高还是低，它是需要有一个对比的。怎么对比呢？就是对比咱们行业的一些平均数值，比如说咱们广告的PPC跟行业平均的PPC相比较到底是高还是低，以及咱们产品的这个转化率，它跟行业其他同类目的产品相比，它到底是高还是低，是相比较而言。

发言人 09:17

好，这是关于影响广告a cos的三个因素。那么接下来就是关于这个PPC的影响因素，咱们再详细的给它拆解一下。PPC的影响因素主要是会有这么三个方面。首先在广告竞价方案方面，咱们的广告它采用的这个竞价方案不同，最终也是会影响到咱们的PPC。比如大家的广告竞价方案，采用的是动态竞价提高和降低，或者说动态竞价仅降低以及固定竞价，这必然也是会影响到大家广告最终的点击成本。所以如果大家是后续针对这个a cos的优化，务必是选择这个动态竞价。仅降低这种方案是会极大的减少咱们广告的点击成本。当然除了这个广告竞价方案的影响以外，像广告位的这个溢价比例，大家在广告投放的过程中，如果是有针对搜索结果顶部，搜索结果其余位置或者是商品页面，你设置过相应比较高的这个溢价比例的话，那最终的这个PPC它也会比较高。

发言人 10:14

然后第三个就是投放内容的出价。像我们在设置某个关键词投放的时候，大家是会设置一个出价，如果这个出价设置的是比较高的，当然它的这个PPC就会越高。这里也有一个问题，就是如果大家所说的这个进价是比较低的，它反而又没有转化。所以我们在优化a cos的这个过程中，在PPC这个层面就是需要找到一个比较合适的一个竞价范围。就是你太高了PPC会比较高，太低了又没有曝光，所以要设置到一个比较合理的范围。当然除此以外，我们在广告的这个投放内容中，像一些出现并且无转化点击的这个投放内容，这一些反而也会进一步的提高。咱们的a cos有一些词它只有这个点击，并没有带来任何的转化。那么这种词我们是肯定要给他暂停投放，或者是通过这个否定头发给它否掉的。

发言人 11:07

以上这几个就是关于PPC的一些影响因素，然后另外一个就是我们在广告投放内容方面的一些优化。当然在这些优化内容里面大致是会分为这么三种情况。就是咱们在广告投放的过程中，像有一些投放内容它是表现比较好的，那么这种我们是肯定不需要对它做任何的干预，因为广告它的优化的前提，一切都是以这个产出为核心。就是像有一些词，他即便跟咱们产品的相关性不是很高，但是它能够给咱们的这个产品带来订单，那这种词它就是个好词，就是一个好的投放内容，所以我们不需要对他进行额外的干预。然后第二种就是像一些表现差的投放内容，就是属于这个a cos偏高的。那么针对这种我们就需要在广告设置里面去暂停这投放内容的投放，或者是否定投放，就不要让这一个表现差的投放内容耗费咱们比较多的这种花费。

发言人 12:08

第三种就是表现一般的投放内容，就是像有些词它是a cos会偏高，但是它是会达到一个盈亏平衡。这个词它是既不挣钱也不亏钱的这种，这个我们是可以把它定义为是个盈亏平衡。当然关于大家自己产品的这个盈亏平衡点怎么去计算？我们在后面的视频里面会分享。

发言人 12:29

当然如果是出现这种情况，一般我们是会结合这个词的相关性。以及大家对于这个词的推广的目的，比如说我们推这个词的目的就是去推这个词的自然排名。那么在这种目的下，即便咱们的这个词它是盈亏平衡或者说X比较高，咱们也是可以去进行推广。因为咱们的目的本身是需要把这个词的自然排名推到靠前的位置。

发言人 12:55

当然如果不包含以上目的的，这个词你不带任何目的，重点只是以它的产出为目的去进行推广的，那我们可以尝试降低广告出价或者是暂停投放。当然一般还是会首选降低广告抽奖，尽可能不要暂停投放。因为在广告推广上，某个投放内容它是既不盈利也不亏损的情况下，尽量还是不要否定投放。因为它即便是不挣钱，它也能够给你带来订单。这个订单也是会提高咱们产品的权重，所以对于咱们产品整体的发展而言，还是有好处的，所以就尽量不要暂停投放。如果说你觉得这个广告花费成本太高，自己承担不了的，可以尝试降低这个广告出价。当然这个是我们后面在进行广告优化的过程中，相关的一些调整的方案。

发言人 13:45

当然我这里刚才噼里啪啦讲了这么多，可能有同学还是不理解。所以我要出一个广告报告给大家，对这个来讲，可能大家会理解。行，比如说像这里，大家会看到有一份广告报告，然后这个报告里面像这个部分，它是属于有相应产出的内容，比如说这里所投放的一些词，这就把所有内容全部选择。就是这里这一些。

发言人 14:23

关于这个广告报告，大家如果还不会看的话，也可以看一下我主页关于这个广告报告分析的这个视频。在前面的视频里面也讲过，比如说在这个报告里面，它是有很多的投放内容就这一个广告活动，他是跑出来很多这个词，跑出来了两百多个关键词，250多个关键词。那么在这259个关键词里面，他累计有产生这个转化的只有14个，然后总的广告花费是515美金，然后总的这个销售是869.69美金。那这条广告它的a cos就是大概是百分之五六十的样子，这也可以算一下花呢是花了515.41美金，然后销售是869.69美金。大概是60%的a cos。

发言人 15:26

那如果我们要去优化这条广告，就是结合刚才我们在广告方面，是广告投放内容方面，它的一些调整的话，当然这里只是在在广告本身去进行调整，就不包含我们前面讲的这个什么转化率这些。如果你的产品它在转化率方面，就在产品层面，它是有很大的优化空间的话，我们肯定是要优先从产品层面去着手。咱们产品比如说评论数量还特别低，图片做的还是跟这个竞品相比较而不怎么好啊。然后配送时效也比较长，库存不怎么充足等等。这个肯定还是要先着手从产品层面先进行优化，再围绕这个广告去进行调整。

发言人 16:11

如果我们在广告层面进行调整，就是我刚刚讲的这三个点。比如说像在这个广告投放里面，我们在报告里面是可以直接看到广告它实际的这个投放内容。就是这里相应的投放这里哪些词它的表现会比较好，哪些词表现比较差，这个其实是一目了然的。比如说在这所有的词里面，你像这一些，就假设咱们的这个产品，就假设这个产品它的广告盈亏平衡是40%，就是咱们的a cos如果是在40%以内的，都是挣钱的，40%以上的都是属于亏钱的。那么像这一些a cos，在40%以内的，其实我们都是可以把它定义为表现好的投放内容。就这些内容我们是可以不用去对他进行干预，就接着让他跑就行。然后如果在这些内容里面，像如果大家本身是以这个精准匹配去进行投放的，那么这种你就不用多对它做任何调整。

发言人 17:14

当然如果是属于这个宽泛匹配或者是属于这种词组匹配，跑出来的一些词。那么这些词我们是会需要单独把它拎出来单独拎出来。因为像词组匹配和这个广泛匹配，他们投放的词跟实际跑出来的词它还是不一样的，对吧？比如说像这里，这里头的基本上都是属于一些大词，然后跑出来的是属于一些长尾词。那我们如果是要进一步扩大咱们广告的这个产出，其实就可以把这些词单独拎出来，再重新开这个新的广告活动，去以精准匹配的方式进行投放，就进一步扩大这个词的一个产出，或者说给到这个词相对比较充足的预算，让他给我们带来更多的收益，这是第一个部分。

发言人 18:11

表现好的投放内容，我们是尽可能不去做过多的干预，或者说像有一些内容它的进价如果是偏低的，比如说像这个今天才0.3都没到，那这种词我们也可以尝试给它提高竞价。因为像这些词它的点击最终还是比较少，曝光也很低。有可能是这个广告位置排在比较靠后的位置，所以我们可以尝试提高竞价，给到这个词更充足的曝光，更多的展现，它必然会带来更多的点击。那么带来更多的点击之后，必然它也可能会带来更多的销售，就是这样一个逻辑，这是第一种情况，当然这种情况大家在广告报告里面是很清晰能看到，当然其他内容也都能看到，这是第一种情况。

发言人 18:59

第二种情况就是表现差的这个投放内容，哪些是比较差的呢？首先第一种，就是属于就是在这个广告方面，它是只有花费没有产出的，你像这几个词，特别是这个词，这个词还是精准匹配。就是在精准匹配下，这个词是点了43次，花了十八美金，那一单都没有，没有任何产出，所以像这种词它就是属于表现比较差的，那对于这种词，我们肯定是要暂停投放。或者说如果这种投放内容它是出现在这个自动广告，或者是属于手动宽泛或死锁的这种情况下，我们就需要对它进行否定投放。那关于这个否定投放考虑到这个时长关系，我们就下节视频再讲，这是这一种，这种很明显。

发言人 19:55

还有一种就是有些词它是有点击，但是a cos巨高，特别高。其实像这种词我们在调整的时候，当然这里就是属于第三种情况，就是表现一般的，或者说某些词我们是带有一定的目的去进行推广的。那么这种词他虽然说a cos非常高，就特别像这一些。虽然说它的a cos是比较高的，但是它还是能够带来这个订单。那为什么它能带来订单呢？那肯定还是有消费者比较认可咱们的产品。

发言人 20:35

那为什么a cos会这么高呢？这里面的原因可能就会有很多，比如说咱们所投放的这个词，就这个词它的广告展示位置，就是周边，它全都是一些竞争力特别大的一些竞品。这个就是我前面给大家讲这个广告位的这个例子。比如说你的中间这个是咱们自己的广告中间这个是咱们自己的广告，然后周边是你的竞品的广告。你的广告位如果是排在稍微比较靠前的地方，或者特别靠前的地方，你的产品跟周边的竞品相比较，它竞争力是不是就低了一点？就类似于像这种，比如这个词它是点了114次，然后花了36美金，然后只带来了26美金的这个成交。

发言人 21:30

那就极有可能是这种情况，就是你广告位置出现在一个当前，以当前自己产品竞争力跟其他竞品竞争力相比较而言还不是特别突出的情况下，就出现在一个不合适的位置，所以它的这个转化肯定是受影响。当然这种情况我们肯定是要考虑，就是适当的去降低这个PPC的。PPC要降低，不能让它突出，不能让他太太靠前，因为这样会浪费你的广告费。当然这里只是说以a cos优化为核心，为目的去进行调整。当然如果大家是以推过这个关键词，就推这个关键词排名的话，这个肯定你就不用做调整。

发言人 22:17

你就适当稍微如果自己实在广告费hold不住的话，你就稍微降低一点，这个出价尽量稍微调低一点然后当然这个竞价调低之后，那肯定排在靠后的位置。它的这个竞争对手肯定就跟你会有点差距。就是你是在这个范围内就比较好的，那可能买家会优先选择你会多一点，所以这种是需要大家在这个a cos优化的过程中，去着重进行调整的一些方向。

发言人 22:53

好，这里面也会有一些，大家比如说刚开始开这个广告，可能广告数据积累不是很多，就是有很多词就类似于这种情况，很多词他可能就点了那么一次两次，就点了一次两次没有任何产出的这种词，我们不用去给它做任何调整。因为我们在看这些数据的时候，它一定是要有一定的数据基数。比如说像有些词他点了20次以上，那么像这种词我们就可以下结论，就是他的这个表现不怎么好啊，点了20次都没有转化，或者20次以上都没有转化。但是像有些词他点那么两次、三次、一次的，他没有转化，一定是这个词，那肯定不一定，对吧？那只可能是点了这两次的没有产生转化，那不代表后面345、六七八这几次的点击它不会产生转化。所以这种慈我们是可以不用去过多的干预它，就是你先让他多跑点数据出来，然后再看。

发言人 23:52

好，这些就是针对我们在广告投放内容优化这些方面，三种比较常见的情况。当然这里也只是围绕这个广告数据方面进行调整的一些方案。然后实际的一些操作，我们会在后面的视频里面再针对性的给大家讲。

发言人 24:12

然后第三个就是关于这个转化率，转化率其实刚才我们在前面也讲过它的一些影响。像这个转化率PPC，其实它都是需要有对比的。就是在咱们同类目里面，咱们的这个产品转化率它到底是好还是不好，其实是需要跟咱们同类目的一些竞品去对比，或者说跟类目平均的数据去进行对比。如果说我们产品目前的转化率它是低于行业平均水平的那就说明咱们产品的转化率它是会有比较大的提升空间。但是如果咱们现目前产品的这个转化率，他已经是跟行业平均转化率它是一个持平的状态，或者说比这个行业平均转化率还要稍高一点，那就说明咱们这个产品的转化率，它的提升空间是很少的。所以在a cos优化方面，就不需要针对这个转化率去进行太大的优化。

发言人 25:13

当然在这里也会有一个大部分同学都会面临的一个问题。那么在这段时间我也收到很多同学的私信，是关于自己广告也是很高，所以这里它是属于一个正常情况，就大家做的一些新品它的广告a cos为什么会高呢？主要就是受到咱们产品本身因素的影响。哪些因素呢？重点就是咱们产品的类型的质量，还有转化率这一块这个概念我不知道大家能不能理解，就比如说大家上了一个新品，你的这个产品它评论就那么几个，或者说完全没评论。然后库存量又比较低，可能首批测款发货才发了四五十件，就不多。那这个库存水平低，它是会影响到这个配送时效的。我们前面就是在最早的那几节视频里面。应该是就是讲前台的那些视频。

发言人 26:27

就是这个第第六节，主页视频的第第五第五节，第五节跟这个第六节都有讲过这个点。咱们产品的这个配送时效，就是库存它为什么会影响这个配送时效，也给大家讲过，所以当然这里我就不重复讲了。像咱们的产品，它的这个评论一条没有，或者就几个评论，然后配送时效也比较长。再或者说咱们的这个listing，它还有很大的优化空间的。那么这种情况下，咱们的产品它根本就是没有办法跟内幕头部的一些list你去竞争的。所以在广告投放方面，它必然就是在转化上肯定会比较低，只是在前期这个阶段会比较低。但是随着后续大家订单的积累，销量的积累、评论的积累，以及你类型的完善，以及库存的充足，你的转换率必然是会相比这个新品性而言会提高很多，那么在进入到这个时期，一般我们是把它称之为成熟期。

发言人 27:36

那么进入到成熟期之后，你的a cos肯定会降低。所以像新品期它的广告a cos高，这是一个很正常的情况，所以大家也不需要焦虑了。唯一大家需要注意的就是在新品期，你需要严格控制好自己的广告花费啊不要在广告上所太盲目的投入。最好是设立一个比较合理的管预算，一天像特别像中小卖家大家自己做的，一天我觉得广告花个20 30美金，就已经算是比较高了。可能有同学稍微投入高一点的，一天花个百八十美金。这个你自己结合自己的资金情况，你能接受就行。但是不要说一天烧个几百上千，这个我就觉得没必要这个是关于转化率的影响因素。

发言人 28:25

说到这个转化率咱们就是需要去对比，就是以当前咱们这个产品它的转化率跟行业平均水准相比较而言，它的这个差别在哪里？这里主要目前是会有两种途径，第一种是利用这个官方工具，就是亚马逊的这个商机探测器，以及在后台这个广告面板里面，它有一个品牌指标，这两种方式是可以去查询行业平均的转化率。当然这两个渠道它的所查询的转化，它是会有所区别。像在商机探测器里面，它是只包含这个搜索流量，我等一下会给大家演示。然后在这个品牌的这个指标里面，它是既包含所有流量又包含其他流量。比如说在商品页面或者说其他推荐页面等等这一些它是会包含一个整体转化的。当然我们如果是仅仅围绕这个广告方面来看待的话一般像特别是关键词这个层面，一般是以商家探测器转化为主。当然如果是考虑到产品整体全局的转化，还是以品牌指标里面的这个数据为主那这两个数据品牌指标里面的数据就很好看。

发言人 29:40

我们先把这个简单的讲一下，就是品牌指标里面的类目平均转化率。大家是可以进入到自己的广告后台，在广告后台的这个部分有一个洞察与规划，下面有一个品牌指标，点击进到这个页面之后，这里有一个在此类目中查看你品牌的详细指标，就这个部分点进去。点进去之后，在总体类别指标这里，这里它会有一个顾客转化率。顾客转化率，它是会分这么三个方面。一个是您的品牌，这个就是你自己的转化。然后再一个品类中位数，这就是类目的平均转化。然后再一个蛇品，这个就是属于在这个类目里面比较优秀的产品。他们的这个转化，当然我们对比只需要对比这个品类中位数。比如说咱们目前转化只做到7%，跟这个行业平均值10%还是有差距的。所以我们转化率的话肯定还是有比较大的提升空间，这是一个。

发言人 30:42

另外就是关于这个商机探测器里面的这一个平均点击转化率，这个是需要大家下载数据之后去进行相应的整理和计算，当然我这里先把它实际的这个操作步骤先给大家讲一下。首先第一步，我们是先确定自己产品的这个细分市场，比如说它的商家探测器，它的入口就是在增长，来从这个广告菜单里面进入，在增长这里找到商机探测器。然后在商机探测器里面直接搜这个产品的核心关键词，可以在搜索框这里搜，或者说按这个分类去查找，也可以，就这两种方式都行，只要能找到具体的这个细分类目就行。这里我是以之前我们在讲listen的时候所演示的这个鸟类喂食器来分享的。

发言人 31:32

然后这是第一步，找到对应的这个细分市场，找到之后在这里点击这个细分市场就行。那么点击之后，在这个细分市场相应数据列表里面，它是会有一个商品和搜索词。就是商品是一份，然后搜索词它也是一份，就是分别把这两份数据都下载下来，就是会有两个表格，把这两个表格下载下来，那么商品和搜索词的这两份数据表格咱们下载下来之后，就在第三步，我们先对于这个社数据计算一下这个细分市场它整体的销量。计算方式很简单，就是直接用搜索量乘以这个搜索转化率，就可以得出对应这个搜搜索时，在整个市场里面，它所占这个销量大概是多少，这只是一个大概的数据，不是绝对数据。这里算出来，然后汇总之后，会得出这样的一个数据，就比如说在这个细分市场里面，所以说十它带来的这个销量大概是11万多。

发言人 32:28

然后第四步就是计算商品数据的这个点总点击量，那么在商品数据里面会有一个细分市场点击量，就是对应在这个细分市场里面一些表现好的产品，它的这个点击量总额大概是多少，这个是可以直接汇总，就是201万这样的一个点击量。那么我们得到这两个数据之后，再用这个销量，就是市场的这个总销量除以这个市场的点击量，就可以得出这个新闻市场的相应的点击转化率，这是它相应的这个步骤。这里我也给大家相应的演示一下。首先我们是先从这个后台的增长商机探测器进到这个页面。进到这个页面之后，我们是可以通过搜关键词，或者是直接按照这个类目分类，类目的分类去进行查找，这两种方式都可以，比如说大家是对于这个。

发言人 33:34

鸟类喂食器，想要看看这一个细分市场它的一个平均转化的话，在这里可以直接搜这个产品的核心关键词。当然如果大家不知道自己的产品核心关键词是什么，或者说搜了一些词之后也找不到的话，那你可以按照这个分类来找。那按照这个分类来找，就是大家参考我们之前讲解这个listen上架的时候，怎么样确定这个类目节点，这也很简单，比如说我们在前台是可以先找到这个，大家如果说还没有做某个产品之前，你不知道这个产品在哪个类目节点的话，你可以在前台先搜这个产品的相关关键词，先找到对应的这个竞品。找到竞品之后，在这个竞品的这个产品信息页这里，他就会有这样的一个类目的分布。但是我是装了这个卖家进行插件的，你装完插件之后，它这里会直接抓出来。如果没装的同学，你也可以进到这个对应竞品的listings页面。

发言人 34:43

然后在这个information这个板块这里，不大information这里，它这里也是会有这个类目节点的排名的，就是在这个部分，那这里就会显示这一个产品它的这个BSI排名，就是类目节点分布，我们在这里点击这个小类分布。当然这个也是很基础的，就是前面前面这几节讲这个前台的4456节，就是这几节讲这个前台的时候，分享的一些基础的知识点。像这些内容也都是属于这个基本功，大家一定还是要看一下这些特别基础的内容。那么在这里找到对应的这个小类节点之后，就可以直接点击。点击之后，这里就会有相应的类目节点分布。你知道这个类目节点分布之后，你就可以在这里面直接选，在这里面直接选，你可以把这个页面给它定下来，或者说你记性好的话，你把它记着也行。

发言人 35:50

接下来之后再回到这里，就按照这个分类来找就行。比如说那个大类是属于这个庭院，然后二级类目是这个，你英文也不需要很好，你只要认识这个字符就行。然后第三个是这个鸟类，然后再一个就是这个喂食器，就是最细分的类目。找到之后再点击查看所有分类，这里也会看到，就是这一个细分类目，就这两种方式都可以，那咱们就进到这个细分市场里面。

发言人 36:24

那么进入之后，这里会有一个商品和搜索词，当然关于这个商业探测器，它其实这段时间又更新了一次，就是这个数据它相比以前而言还是会比较直观一些，后面我也会单独出一期来讲解这个商业探测器的一些内容。我们进入到这个细分市场详细信息这里，就是直接把这个商品，还有这个搜索词，直接分别给他下载一份。下载下来之后，咱们再到自己电脑上，就是直接打开。这个是属于搜索词的数据。然后另一个是属于商品的数据，两个表格都给它打开，打开之后，在这个商品这里。商品这里是有一个细分市场点击量，注意在商机探测器里面，商机探测器里面它这里的商品它并不是属于这个类目的所有商品，它只取了这个类目里面销售表现比较好的产品，当然这个比较好是一个什么概念呢？就是点击量最多的商品。

发言人 37:43

那什么是点击量最多商品呢？大家可以理解为，消费者在这个鸟类喂食器这个细分市场里面，这点的比例总比例超过90%的商品，就是可以把它理解为是点击量最多的商品，就是只统计这些商品的数据。比如说这个类目里面我举个例子，总共的这个产品数量它可能就只有100个，但是在这100个产品里面它是有30个，这30个产品它所产生的点击是占到了这个类目100个产品里面的90%的点击份额，这个就是点击最多的商品。这个点击最多的商品，你也可以把它看成是在这个类目里面，销售表现比较好的，当然还不是特别好，就是比较好的。然后在数据层面，能够代表这个类目平均数据的一个这个你可以这样去理解。但是具体它的这个含义，大家在顶部这里有一个指标术语表，在这里其实你也可以看啊。比如说像刚才我们看到那个点击最多的这个商品，在这里其实也有，就是在这个地方就是商品数量这里就是累计所占点击90%的这个商品，就在这一个细分市场里面，这个点击份额占到90%的所有商品，并不是这个类目的所有商品，所以这个概念大家要清楚。所以我们去了解，就是这一个类目它的平均的点击转化的话，你参考这些产品其实也说过，但是它不是所有商品的，比如说这里会有一个细分市场的点击量，这里它其实代表的就是对应的这个产品。

发言人 39:43

这里它会有相应的这个action，有相应的这个action，还有这个品牌，这个你都可以直接看。那么在这里面，它有一个细分市场的点击量，意思就是说这个产品在这个类目里面，过去360天，他大概是获取到了多少个点击，就是这个意思。那这个数据我们是可以直接把它进行一个汇总，就直接自动求和，就会得出这一个细分类。就是一些比较好的产品，他们大概的这个点击量是多少？是201万次，201万好，这是第一个。

发言人 40:24

那第二个就是搜搜索池那个选项卡，那么在搜索词的这个数据里面，它是会有两个比较重要的数据，就是后面这个什么点击率最高的，这些点击份额的这个你可以直接把它删掉，后面咱们有机会再讲专门讲这个内容。那么在这个数据里面，它是会包含这一些核心的关键词，核心的搜索词。那么在这些词的数据中，是会包含一个搜索量，还有一个搜索转化率，当然这中间这个你把它删掉也行。如果大家只是单纯的去计算这个销量的话，就只看这两个就行。一个是搜索量，再一个是搜索转化率。关于这个搜索量大家应该也知道，就是属于这个词在过去360搜索多少次。然后这个搜索转化率它的含义，它跟那个点击转化它是不一样的。点击转化率是以点击量为基础，就是总共产生多少个点击，这些点击里面有多少产生转化。

发言人 41:29

而这个搜索转化率是以搜索量为基础，就是这个词它是搜了多少次，然后搜了这么多次的词里面，它累积是带来多少的转化，所以它的计算逻辑很相似，但是概念不一样，就基础的这个数据它不一样。但是我们也可以利用这个搜索量和这个搜索转化率去去计算，这些词他在过去360天里面，累计大概是产生了多少的销量。销量的话就是用这个搜索量直接乘以这个转化率，这样就会计算出这个词在过去360天里面，在这个细分市场中，它累计大概是产生过多少的订单，把所有词都计算出来，计算出来之后，再把所有词的这个销量再做一个汇总，就直接求和就行了。汇总之后，销量大概是41万，4497这个样子，那得出销量和这个点击量之后，那我们就可以计算它的这个。

发言人 42:34

点击转换率，那它的这个点击转换率，就是用这个销量直接除以那个点击量。我们前面算的这个点击量是2014575，你可以直接就是用计算器算也行，在表格里面把它录入也行，就是直接用销量组，是41万。直接除以这个点击量。2014575，然后得出来这个类目它平均转化是比较高的，能达到20%。

发言人 43:21

如果目前你的这个产品，它的这个转化率跟这个行业平均转化它是有一定差距，那就说明咱们的这个转化率，它还是有很大的提升空间。当然如果说已经是达到了行业平均转化，或者说比行业平均转化还要高，就说明咱们在转化率方面，就是没有太大的调整的必要这个就是关于咱们在优化这个广告a cos的过程中，关于这PVC还有转化率这几个核心因素的拆解。大家明白咱们在优化广告过程中，重点是针对哪些内容着手去进行调整。

发言人 44:04

好，以上就是咱们这期视频的主要内容，关于a cos优化的第一个部分。下节视频咱们再分享关于这个a cos优化的第二个部分和第三个部分。我们下个视频再见，拜拜。