第93节-亚马逊广告盈亏平衡_原文

2026年09月14日 22:26

发言人 00:00

各位同学大家好，这里是亚马逊运营系列视频内容的第93集，我是长空，欢迎来到我的频道。这期视频咱们来讲广告的盈亏平衡。首先什么是广告盈亏平衡？广告盈亏平衡主要是用来衡量咱们广告是否盈利，或者是亏损的一项数值。就比如说我们在广告推广的过程中，一些广告它的投入成本跟这条广告所带来的收益，它是属于相等的状态。那就说明咱们的这条广告但是既没有盈利也没有亏损。比如说一条广告，我大概是在近30天的时间里面投入了1000美金的广告费。这条广告给我带来了1000美金的利润，那就说明是既没有盈利也没有亏损，这个就是所谓的盈亏平衡。

发言人 00:45

当然这里也给大家举了个例子，比如张三有一款产品，它的毛利率是40%，就是指不含广告的这个成本。那么这款产品在近三天的广告a cos是40%，那就说明它的这条广告在近三天的时里面是既没有盈利也没有亏损的。当然如果这条广告的a cos是大于40%，就是比产品的毛利率要高，那么它的这条广告就会出现亏损的情况。当然如果广告的a cos是小于40%，就低于它的这个毛利率，那么广告就会实现盈利。

发言人 01:17

当然为什么广告的a cos跟产品的这个毛利率，它有一个直接关系的。这个主要是取决于咱们在计算产品利润率的过程中，一般是以这个销售利润率来进行计算，就是产品刨除掉相关成本之后所得的利润，占产品销售价格的这个百分比。一般毛利率的他指的就是一些固定的成本。什么是固定的成本呢？就是比如说像产品的采购成本，还有包括产品的头身尾成的运费，销售佣金等等这些，这基本上都是固定的成本。

发言人 01:53

就好比比如我们可能大家基本上也都是属于做这个现货的产品比较多，基本上都是在工厂或者是5688上采购的，这一类卖家居多。比如说就以这款产品举例，像大家如果是在网上拿货的这种模式下，一般大家拿货的这个价格基本上没有什么太大的出入。就比咱们前面经常用这个喂食器这类产品作为演示的。比如说像这款产品，这款产品它的采购价格在某688上，基本上都是十几块钱人民币。就这三个价格，稍微高点的是十四，稍微低一点的是11.5块。如果大家去做这款产品，你跟你的竞争对手之间在采购成本上基本上没什么太大的区别。当然在人民币这个角度上去看的话，11.5块跟14块，它中间还是差了两块钱，差了2.5块钱。如果是站在人民币的角度去看的话，它其实还是会有一定的差距。

发言人 03:04

但是如果把这个价格转换为美金，交币2.5块人民币转换成这个美金的话，也就零点几美金。所以它在这个成本上，实际上是没有什么太大的区别在的。当然除了这个产品的采购成本以外，你像其他的成本，头绳的运费、尾身的运费，这个基本上你和你的竞争对手之间基本上都是一致的，或者说没有什么太大的差别。这基本上就是属于固定的成本，以及像这个销售佣金，咱们的销售佣金是15%，那别的竞争对手，别的卖家的销售金肯定也是15%。

发言人 03:44

这个就是一些固定的成本，就是你的成本跟竞争对手的成本，基本上都是属于一致的，没有什么太大区别。而除了这个固定成本以外，还有一些非固定的成本，那哪些是非固定的成本呢？有很多类型，比如说像场地的租金，还有包括像人力的开支等等，当然这些是需要额外去衡量。

发言人 04:09

如果我们单纯是站在产品的角度去计算这个盈亏平衡，主要还是在这个成本方面的差异，就是一个广告成本，就是这个净利的计算跟这个毛利的计算，中间就是差了一个广告成本，就是这样的一个区别。因为广告成本它是不固定的，比如我的一天广告的花费可能是100美金，但是我的竞争对手可能广告花费一天只有十美金。这中间就会产生一个比较大的区别，这个就是是毛利和净利在计算上的区别。所以我们根据毛利率和净利率的计算公式，是可以得出这样的一个结论。就是我们产品的这个毛利率，它基本上就是等于咱们广告的这个盈亏平衡点。如你的广告a cos是低于产品的毛利率的，那么咱们的广告就能实现盈利。当然反过来，如果咱们的广告a cos它是大于产品的毛利率，那么我们的广告就会出现亏损。

发言人 05:04

那么关于产品成本利润的计算，我们在前面的视频里面也分享过，就是在之前讲选品的那个部分，大概是22、31和32节。那么这两个视频是为大家分享过，咱们在确定产品的过程中，怎么样去计算产品的成本，还有相关的利润。在视频中也分享过成本利润计算的很多种方法。有通过这个第三方工具，也有通过我自制的这个计算器，在这个计算器里面是有一项利润率。当然这里具体它的使用，大家可以看一下，合集的第31和32节，这里就不重复讲，因为内容比较多。比如说我们在这个利润计算器里面，我是有设置一项利润率，当然这个利润率我是没有将它设置为毛利率和净利率，就是统称是一个利润率。比如说如果我们在设置这个广告成本的这个过程中，你不去统计这个广告成本，或者是不设置这个广告成本，比如说广告费用的占比，把它设置为零，那么你的这个利润率就是52.58%，那这种情况下，这个利润率就是指毛利率，产品的毛利率。

发言人 06:24

当然如果我们在广告费用占比这里设置对应的这个百分比，那这里的利润率就会出现变化，比如说广告的这个费用占比，我是设置的15%，这个15%它也不是a cos，是个什么数字呢？就是广告的tcs，就是咱们广告所产生的花费占账户所有销售的百分比。其中是包括了广告订单和自然订单，就是自然订单和广告到订单加在一起所产生的销售额。这个广告费用占比，就是指咱们的广告花费占账户整体销售额的百分比。这个广告费用占比，也就是所谓的他cos，就是咱们下一节视频准备讲的这个内容。那具体什么是他cos呢？他大概就是这个意思，就是广告花费占账户整体销售的百分比。当然关于这个tcs更详细的一些内容，大家也可以关注下节视频。

发言人 07:21

这里我们还是先回到盈亏平衡这个内容上。所以这里的这个广告费用占比，很多同学会认为这个就是咱们广告的a cos其实不是，而是指他cos所以一般像成熟型的产品，咱们广告的塔克斯是很容易控制在15%以内。如果是超过了15%，但是这一个费用占比它是低于咱们产品的毛利的，其实也能够实现盈利，只不过一个利润大与小的区别。比如说我们在这里设置了15%的广告占比，那这里的这个利润率就是产品的这个净利率。当然如果咱们要计算自己产品的这个广告盈亏平衡的话，实际上这里把它空着就行。广告费用占比这里不做任何设置。那这里的这个利润率，实际上就是指咱们广告的这个盈亏平衡点。

发言人 08:10

如果咱们的广告a cos是不超过52.58%，那就是指咱们的这个产品在广告方面它是既不挣钱也不盈利。当然如果是超过了52.58%，比如说达到了60%，那就相当于咱们的产品是出现了亏损。当然如果是低于50%，比如说它是能能做到15%，那就说明咱们的这个产品它是有一定的利润的，以相应的这个利润率，所以咱们再去计算广告的盈亏平衡。

发言人 08:41

很简单，就是用这个工具或者是用第三方工具向卖家进行的这个插件，也可以实现。那里面也会显示产品的这个利润率。具体大家是可以参考主页的这两期视频，31和32节。好，这个就是广告盈亏平衡的计算。所以逻辑也很简单，就是计算出咱们产品的这个毛利率，基本上你就能知道自己的产品它的广告盈亏平衡点是多少。

发言人 09:04

好的，那么以上这些就是关于什么是广告的盈亏平衡，然后接着就是我们计算这个盈亏平衡的作用。前面最主要的一个作用就是了解咱们当前广告的盈亏情况，这是我们计算盈亏平衡作为主要的一个作用。当然除了能够方便我们了解自己当前广告的盈亏情况以外，我们也是可以借助这个盈亏平衡，去反推咱们产品或者是咱们广告的理想转化，以及反推广告的这个PPC的上限。这三个就是我们计算广告盈亏平衡的三个主要作用。

发言人 09:36

像第一个刚才也给大家讲了，最为主要的一个作用就是方便我们衡量自己广告的盈亏情况。剩下的这两个，一个是反推广告的影响转化。反推广告的影响转化，我们也主要是结合这个a cos的计算公式来实现，前面我们在讲广告a cos的时候，是为大家分享的这个a cos计算公式。那么在这个公式的基础上，我们是可以任意的去计算这个公式中的一些数值的。比如说计算产品的这个转化率，或者是产品的这个PPC egos等等。

发言人 10:09

比如说这里也给大家举了个例子，咱们是有款产品，它的PVC是0.8美金，转化率目前是10%，客单价是19.99美金。根据当前这个产品的三个已知条件，就是产品的C转化率和客单价。我们是可以计算出这一个产品的广告ex是在40.02%。如果咱们是需要将广告的这个a cos降至30%，就是在40%的基础上再降低10%，降低到30%。

发言人 10:40

那么如果在PPC就是广告竞价和这个产品客单价不变的情况下，咱们的转化率它需要提升到多少？就是可以计算出这样的一个数据出来。那么计算出这样的一个内容之后，它有什么作用呢？其实也就是用来衡量咱们的这个产品持续进行a cos优化的过程中，它有没有可能能够将a cos降低到这样的一个理想状态。所以我们通过这个计算公式的套路，如果咱们是需要将自己的a cos从40%降到30%，它能实现的这个难度大不大？比如这里，咱们如果是要将X降低到30%，它所需要达到的转化率其实也不高。就是在原有10%的转化率的基础上，再提高3.34%。转化率只要能达到13.34%，那咱们的a cos就是能够降到30%。

发言人 11:37

就是在广告竞价和这个客单不变的情况下，就是可以反推一个广告的理想转化。好，这个是咱们计算盈亏平衡的第二个作用。然后第三个就是也可以借助这个盈亏平衡去反推广告的这个呃PPC的上行，就是竞价的这个上限。那么这个作用实际上也是指我们在去推广某款产品的过程中，如果这款产品它的广告竞价是超过了某个数值，那么咱们的广告就很容易出现亏损，这里也举了个例子，比如说咱们产品的PPC转化率和客单价，都是跟上面一样，那么计算出来的a cos是40%，如果40%它是这个产品的广告盈亏平衡，那么在转化率和客单价不变的情况下，那咱们广告的PPC，就不能超过0.8美金。为什么？因为超过0.8美金之后，咱们的这个广告就很容易出现亏损。比如说咱们的这个广告呢，是，PVC是达到了1.5美金。当然像这个转化率，还有这个客单价不变的情况下，它的这个a cos肯定就会超过这个40%。

发言人 12:53

当然这里它也是举例，具体还是要以大家实际的这个数值为准。比如说进价如果是达到了1.5美金，提高到1.5美金，那么广告的这个a cos就达到了75%，就很明显是远远超过了这个盈亏平衡的，所以我们也是可以借助这个盈亏平衡去反推自己广告PPC的上行，就是自己的这个产品它能承受的最高的竞价是在哪个范围，那超过这个竞价广告就容易出现亏损，那么低于这个竞价广告，就有可能实现盈利。所以这个是咱们计算盈亏平衡的第三个作用，其实主要也就这么几个作用。当然最核心的还是属于通过计算这个盈亏平衡，大家来了解自己当前的这个广告到底是盈利还是亏损。

发言人 13:40

也经常会有同学问我，我做的这个产品它的a cos达到多少才是一个比较好的值。这里也统一在视频里面回复一下大家，就是不同的产品它的广告盈亏平衡是完全不一样的。那么大家的产品你的广告a cos控制在哪个范围是最理想的？就是你只需要计算出自己产品的广告盈亏平衡，如果你的a cos是低于这个盈亏平衡点，那你的广告就是可以的，远远低于这个盈亏平衡点，那就是非常优秀的。但是反过来，如果是高于这个盈亏平衡点，那你的广告就是亏损的。所以对于这个ecs具体要控制在多少，没有固定答案。不同的产品它的盈亏平衡点不一样，所以它所需要衡量的数值也不一样。好，以上就是咱们这节视频的主要内容，我们下个视频再见，拜拜。